Costco与京东达成合作：山姆和Costco一直抢的是同一批人

　7月22日，Costco与京东达成合作，京东成为其在中国的唯一官方电商合作伙伴。其官方旗舰店上架商品约700款，试运营1个月以来访客量超3000万人次。

　　放在Costco自己的历史里，这一步走得并不寻常。入华七年，它始终围绕门店稳扎稳打，靠自建物业与极致精选跑通了单店年销超10亿元的模型，成绩不逊于本土头部；线上则长期偏克制，配送半径以门店周边8公里为主，299元起送、运费另计的规则少有松动。而就在本月其全球CEO访华之后，这家素来坚持全球统一模型的公司忽然大踏步布局线上，一头扎进了早已与山姆深度合作的京东，借其仓配能力实现全国大陆地区配送的同时，直接抛出非会员可直接购买的重磅炸弹，起送门槛也限时降低至99元。这样大刀阔斧的转变背后，其战略动向已经不言而喻。

　　从目标人群来看，山姆与Costco的目标客群高度重合：愿意为省钱先付年费的一、二线城市中产家庭。而两家的商品结构与爆品逻辑又极为接近，消费者往往在两家之间二选一，很少同时续两张卡。双方争夺的从来不是增量，而是存量的复购与续卡。Costco此次携手京东背后的商业逻辑非常清晰：山姆和Costco在中国抢的是同一批人，而这批人都在京东。

　　2025年，京东PLUS会员人均消费金额是非会员的9倍，年度人均下单次数是非会员的6倍，主要分布在北京、上海、广东、江苏、山东等经济发达地区，家庭用户、一、二线城市用户占比均超过一半。这批愿意为省钱先付费的人，与299元的Costco会员、260元起的山姆会员，在消费心智上天然同构。

　　2016年10月，山姆会员商店官方旗舰店在京东上线，把商品送到没有门店的城市；十年之后，Costco把在华唯一官方电商合作伙伴的位置也交给了京东。双方看中的不只是京东超过7亿的活跃用户和覆盖全国的仓配网络，更是京东手里那批与自己客群几乎完全重叠的付费会员。

　　对Costco而言，这一步来得并不算早。截至2026年初，其在中国大陆仅有7家门店，同期山姆已超60家，2025年销售额突破1400亿元，付费会员超1070万。差距的关键不只在开店速度，更在线上的辐射广度。Costco长期坚持门店周边8公里配送、299元起送并另收20元运费，中国区续卡率明显低于全球水平。这套费用透明的美式逻辑，在包邮已是基本预期的中国市场难以成立。

　　在借京东把配送范围从门店周边扩展到全国内地的同时，Costco在自己长期坚持的购物门槛上也主动作出了让步。非会员可直接购买，限时99元起送，其主动降低门槛，用低成本试单去触达会员体系之外的人，这也是其第一次承认，先让人买到，才有机会让人办卡。

　　对Costco而言，京东的用户规模与全国仓配基建，让它第一次不必等待自建门店的周期，就能把全国的目标客群一次触达。未来三年，它能否借这一条件追赶山姆，是中国零售业值得期待的话题。